دلایل اصلی موفقیت و شکست فروشندگان در فروش
آیا تا به حال به دلایل موفقیت و شکست فروشندگان فکر کرده‌اید؟ این سوالیست که مدت‌هاست محققان در حوزه بازرگانی روی آن تحقیق و بررسی انجام می‌دهند. ممکن است بسیاری از شما تصور کنید دلیل موفقیت یا شکست یک فروشنده به کیفیت کالای آن فروشنده برمی‌گردد. اما جالب است بدانید بر اساس بسیاری از نظرسنجی‌ها، از نظر مشتریان کیفیت بسیاری از کالاهای در رقابت، در یک رده قرار داشته و دلیل انتخاب یک محصول در چرخه رقابتی فروش صرفا کیفیت آن نبوده است. بنابراین، باید به دنبال فاکتورهای دیگری گشت که فروشندگان موفق را از فروشندگان بازنده متمایز می‌کند.
برای کشف این فاکتورهای غیرمستقیم و ناپیدا اما دخیل در تصمیم گیری برای خرید یک کالا، بیش از 230 خریدار یک نظرسنجی 76 قسمتی را تکمیل کرده‌اند. هدف اصلی این پروژه تحقیقاتی پیدا کردن جواب سوالاتی از این دست است: فروشندگان چه تاثیراتی می‌توانند بر روی خریداران داشته باشند، چه شرایطی دست به دست هم می‌دهد تا خریدار تصمیم به خرید یک کالا را بگیرد و در نهایت چه عوامل و فاکتورهایی می‌توانند در خرید یک کالا تاثیرگذار باشند.
5 اصل زیر در پیدا کردن جواب این سوالات به ما کمک خواهد کرد.
1) برخی از مشتریان به چالش کشیده شدن را دوست دارند:
آیا تا به حال فکر کرده‌اید مشتریان چه نوع فروشندگانی را ترجیح می‌دهند؟ جواب این سوال قطعا می‌توانند در موفقیت و شکست فروشندگان دخیل باشد.
تحقیقات نشان داده است حدود 40 درصد از شرکت کنندگان در نظرسنجی فروشندگانی را ترجیح می‌دهند که با حوصله به حرف‌های آنان گوش می‌دهند و سپس بهترین راه حل را مطابق نیازشان به آنها ارائه می‌کنند. 30 درصد از شرکت‌کنندگان نیز فروشندگانی را انتخاب می‌کنند که قابل اعتماد باشند، زیرا معتقدند این فروشندگان در طول زمان نیز به نیازهای مشتری توجه می‌کنند. در آخر سایر شرکت کنندگان نیز معتقدند فروشنده خوب فروشنده‌ایست که آنها را به چالش کشیده و سپس راهکاری را به آنها معرفی کند که پیش از این نمی‌دانسته‌اند.
اگر از منظر شغل نگاه کنیم، کمتر از 20 درصد از حسابداران و کارمندان بخش‌های آی تی دوست دارند به چالش کشیده شوند. این در حالیست که 45 درصد از مهندسان چالش را دوست دارند. بیش از 50 درصد بازاریابان نیز فروشندگانی را ترجیح می‌دهند که ابتدا به آنان گوش کرده و سپس نیاز آنها را با ارایه محصول مناسب رفع می‌کنند.
جالب است بدانید این که هر شخص چه فروشنده‌ای را ترجیح می‌دهد ارتباط نزدیکی با تمایل فرد برای شرکت در بحث و گفتگو دارد. هر چه فرد از بحث بیش‌تر گریزان باشد، تمایل وی برای انتخاب فروشنده‌ای که او را به چالش بکشد نیز کمتر است.
2) در خریدهای گروهی گاهی تصمیم گیرنده اصلی یک نفر است
هر زمان یک شرکت تصمیم به خرید کالایی را می‌گیرد که تیمی از کارمندان آن در این تصمیم دخیل هستند، باید توجه داشته باشد که فاکتورهای مختلفی از جمله علایق شخصی، سیاست‌های شرکت و روحیه تیمی کارکنان بر تصمیم نهایی خرید کالا تاثیرگذار است.
تنش، دوراهی و شک و تردید همه و همه از مواردیست که در خریدهای گروهی وجود خواهد داشت زیرا معمولا تصمیم خرید یک کالا به صورت آنی گرفته نمی‌شود.
یکی از نتایج اساسی تحقیقات انجام گرفته بر روی الگوی خرید مشتریان این است که حدود 90 درصد از شرکت کنندگان باور دارند در خریدهای گروهی معمولا یک شخص وجود دارد که نظر او بر روی کل گروه تاثیرگذار است و در اغلب اوقات نیز حرف و نظر او اجرا می‌شود. بنابراین بدیهیست که فروشنده‌ای موفق خواهد بود که بتواند شخص تاثیرگذار یک گروه را به خرید یک کالا ترغیب کند و نیازی به متقاعد کردن تمامی اعضا نیست.
3) نیاز نیست در حوزه کاری خود بهترین محصول را داشته باشید
در بسیاری از صنعت‌ها، یک شرکت خاص بازار فروش محصول را در دست دارد. این شرکت در مقایسه با سایر رقبای خود معمولا سهم بیش‌تری از بازار را در در اختیار داشته و طبیعتا بودجه بازاریابی آن نیز بیش‌تر است. لذا محصولاتش در عرصه رقابت حرفی برای گفتن دارد. در نتیجه، کار فروش برای فروشندگانی که باید با این شرکت‌های بزرگ رقابت کنند می‌توانند سخت و حتی ترسناک باشد.
با این حال، نتایج نظرسنجی‌ها حاوی خبرهای خوبیست.خریداران معمولا و الزاما به دنبال خرید بهترین محصول نیستند و گاهی حتی رقیبان درجه دوم را برای خرید ترجیح می‌دهند. در واقع، تنها 33 درصد از شرکت کنندگان در نظر سنجی به دنبال بهترین و با پرستیژترین محصول هستند، در حالی که برای 85 درصد از آنها کارایی محصول و برای 80 درصد نیز قیمت از جمله پارامترهای مهم است. بنابراین، فروشندگان نباید تنها به کیفیت کالای خود در مقایسه با دیگر محصولات موجود اهمیت دهند و می‌توانند با در نظرگیری سایر پارامترها، فروشنده موفقی باشند.
4) برای برخی خریداران، قیمت حرف اول و آخر را نمی‌زند
قیمت بدون شک نقش مهمی در هر چرخه خرید را ایفا می‌کند. از آن جا که در مکالمات خریداران، قیمت معمولا موضوعی است که در مورد آن صحبت می‌شود، ممکن است بسیاری از فروشندگان تصور کنند که باید بر روی قیمت تمرکز کنند و پایین‌ترین قیمت ممکن را ارایه دهند. با این حال، خریداران در هنگام خرید ممکن است تمایلات متفاوتی داشته باشند و می‌توان اهمیت “قیمت” کالا در خرید یک محصول را از نظر خریداران به سه دسته تقسیم کرد: دسته اول خریدارانی هستند که نسبت به قیمت حساس هستند و بنابراین برای این گروه، قیمت حرف اول را می‌زند.گروه دوم خریدارانی هستند که نسبت به قیمت کالا حساس هستند اما قیمت پارامتر ثانویه تاثیرگذار در تصمیم آنها برای خرید یک کالاست. دسته آخر نیز خریدارانی هستند که قیمت برای آنها اهمیت چندانی ندارد و تنها زمانی قیمت کالا برای آنها مهم می‌شود که احساس کنند محصولی که انتخاب کرده‌اند از نظر قیمت تفاوت زیادی با محصولات مشابه دارد.
برای بررسی تاثیر قیمت گذاری بر موفقیت و شکست فروشندگان، شرکت کنندگان در نظرسنجی به سناریوهای مختلف قیمت گذاری پاسخ داده و سپس نتایج حاصله مورد بررسی قرار گرفت. از منظر شغل و حرفه، مهندسان اکثرا جز گروهی از خریداران هستند که نسبت به قیمت حساسیت بالایی ندارند، بازاریابان و فروشندگان نسبت به قیمت حساس هستند اما پارامترهای دیگر را نیز در نظر می‌گیرند و در نهایت برای تولیدکنند
